Lejek sprzedażowy w Business Intelligence

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel), jest pojęciem używanym w marketingu i handlu. Jego nazwa pochodzi oad kształtu wykresu przedstawiającego liczbę potencjalnych I rzeczywistych klientów podzielonych na z góry określone kategorie. Kategorie obrazują zaangażowanie klienta w dany produkt lub usługę.

Przykładowo, dla sprzedaży internetowej sprzętu AGD, można wprowadzić następujące kategorie klientów:

  • Liczba unikatowych klientów odwiedzających stronę WWW przedsiębiorstwa i/lub kontaktujących się z Call Center.

  • Liczba osób, które oglądały produkty AGD w sklepie internetowym

  • Liczba osób, które rozpoczęły składanie przynajmniej jednego zamówienia na artykuły AGD niezależnie czy je sfinalizowały czy też nie.

  • Liczba osób, które sfinalizowały przynajmniej jeden zakup artykułów AGD.

  • Liczba osób, które powróciły (dokonały dwóch transakcji asortymentu AGD na przestrzeni ostatnich dwunastu miesięcy)

Lejek sprzedażowy - przykład
Rysunek 1. Przykład wykresu lejka sprzedażowego

Rysunek 1 przedstawia wykres z opisanymi kategoriami w formie lejka. Gwałtowne zwężenie w jednej z kategorii najczęściej oznacza problem w procesie sprzedażowym, który powinien być wyjaśniony i w miarę możliwości rozwiązany. Analizując rysunek 1 widzimy, że lejek bardzo szybko się „zwęża” pomiędzy osobami, które rozpoczęły i sfinalizowały realizację zamówienia. Oznacza to, najprawdopodobniej, że system do składania zamówień jest „wąskim gardłem”, przez które część potencjalnych klientów rezygnuje z zakupów, a przedsiębiorstwo ponosi konkretne straty.

Lejek sprzedażowy – krzyżowanie danych z wielu źródeł.

Dane przedstawione w lejku sprzedażowym są najczęściej rozproszone w wielu systamach teleinformatycznych. Ponadto niektóre z wartości wymagają dodatkowych obliczeń. Wracając do przykładu z Rysunku 1, możemy przyjąć, że:

  • Dane dotyczące liczby unikatowych klientów odwiedzających stronę WWW przedsiębiorstwa można uzyskać z systemu do statystyk odwiedzin stron WWW przedsiębiorstwa (np. google analytics: Google analytics)

  • Dane dotyczące liczby osób, które oglądały produkty AGD także pochodzą z systemu do statystyk odwiedzin stron WWW, ale w tym przypadku należy policzyć tylko te odwiedziny, które dotyczyły konkretnych stron.

  • Dane dotyczące osób kontaktujących się z Call Center znajdują się w systemie do obsługi Call Center

  • Informacje na temat osób rozpoczynających i finalizujących transakcje znajdują się w systemie do obsługi zamówień. Warto zwrócić uwagę, że nie wszystkie systemy do obsługi zamówień są w stanie „wyraportować” listę osób, które dokonały dwóch transakcji asortymentu AGD na przestrzeni ostatnich dwunastu miesięcy. W związku z tym należy też się liczyć z dodatkowym przetwarzaniem danych.

Łatwo zauważyć, że stworzenie z pozoru łatwego zestawienia może wymagać zaangażowania sporej grupy osób (w przykładzie z rysunku 1 może to być: administrator google analytics, administrator systemu Call Center, administrator systemu do obsługi transakcji i zamówień, programista przygotowujący raporty itp.) W związku z tym pożądane jest, aby raz przygotowany raport się dynamicznie odświeżał w cyklu dziennym, kwartalnym lub miesięcznym. Ogólny schemat rozwiązania przedstawia Rysunek 2.

 

Lejek sprzedażowy w systemie BI
Rysunek 2. Lejek sprzedażowy w systemie BI

 

Lejek sprzedażowy w Pulpit Kontrolny.

Zbiór narzędzi Pulpit Kontrolny to zkomercjalizowany przez QBICO umożliwia wdrożenie lejka sprzedażowego zgodnie z założeniami z Rysunku 2. Kliknij tutaj, aby zobaczyć rozwiązanie demo. Dodatkowo jesteśmy w stanie pobrać dane z dowolnego systemu i po dokonaniu odpowiednich transformacji wyświetlić je w formie wykresu obrazującego lejek. Wszystkich zainteresowanych prosimy o kontakt.

Autor: Maciej Kiewra

 



Przeczytaj więcej na temat analizy klientów
Analiza klientów RFM